الورقة الرابعة: مصادر الإيرادات

تقديم: الأستاذ/ أنس الضويان

الفكر المالي للمؤسسة الوسيطة:

بطبيعة الحال أن حداثة المؤسسات الوسيطة في مجتمعنا وبين مؤسساتنا الاجتماعية قد أضفى عليها صفة حيادية بينما عندما نقوم بتعريف المؤسسة الوسيطة بعيداً عن بعض المؤثرات والأطراف ذات العلاقة نجد أنها مؤسسات غير ربحية تقدم خدمات احترافية للمستفيدين في القطاع الخيري وتنظم عملية تقديم الخدمات وتنفيذ المشاريع وتسليمها للمستفيدين كجهة مستقلة ومتخصصة في مجالها، والناظر في هذا الفكر يتبين له جلياً أن مصادر الإيراد والدخل لها فرص كبيرة من النمو والتنامي في ظل توسع دائرة المستفيدين ونوعية الاحتياج الاجتماعي.

من المهم جداً فهم سياق مكعب الإيرادات في نموذج العمل فبدون مصادر للإيرادات لا نستطيع بناء الأحجار الباقية للنموذج. ومع ذلك فتجربة الجهات الوسيطة تحتاج إلى كثير من الإرشاد والتوجيه فالاعتماد على الجهة المانحة كمصدر للدخل او الإيراد في أغلب الخدمات يعتبر أشكالاً في هيكل التمويل إذ يفترض أن تستقطب الجهة المستفيدة الدعم وليس الجهة الوسيطة المتخصصة وهنا تبرز قوة الجهة الوسيطة في إضفاء القيمة المضافة والتميز في منتجاتها وخدماتها وكذلك قوة المستفيد في اختيار مقدم الخدمة من بين الجهات الوسيطة أو حتى منافسيهم في السوق من الجهات الربحية التقليدية وهذا يزيد المنظومة نضجاً واحترافية.

لماذا الإيرادات وما أهميتها:

" لا يوجد نموذج عمل. لا يهتم بالإيرادات "

طبيعة الإيرادات وديناميكيتها تحتم الاهتمام بها فلا عوائد للمؤسسة بلا إيرادات ومن خلال الإيرادات يقيس المحللون مدى تأثر المؤسسة بالأزمات ومدى تجاوزها وفرص النمو لها. الإيراد هو معادلة معتمدة على جودة التسعير بناء على معطيات السوق المستهدف وحجم الفئة المستهدفة وتحليل التكاليف الخاصة بالمنتجات وحجم المبيعات وقدرة المؤسسة على تسويقها وبيعها. من السهل أن تعذر جهة ما كونها عجزت عن تحقيق الأرباح لسنة ما ولكن ليس من السهل أن تعذرها عن عدم تحقيق الإيرادات فالإيرادات بيت القصيد ونتيجة العمل ومقياس للحركة المالية للمؤسسة.

مصادر الإيرادات:

هي الاستراتيجية التي تقوم الشركة بتفعيلها وتنفيذها لتوليد الأموال وتحقيق الإيرادات من كل شريحة من شرائح العملاء أو المستفيدين.

محددات عامة:

«نحن لا نعيش للأكسجين بل نحتاج الأكسجين لكي نعيش»

الإيراد ليس الغرض الرئيسي من إنشاء المؤسسة وإنما الغرض هو القيمة الاجتماعية والأثر والتأثير والتطوير والقيمة المضافة في الخدمات المقدمة للمستفيدين ونحوه، بينما الإيراد

هو الوقود اللازم لنقوم بهذه الأمور. يمكن أن ينطوي نموذج الأعمال على نوعين مختلفين من الإيرادات:

وهي الإيرادات الناتجة عن:

1.      الإيرادات المعاملات (المبيعات التقليدية): مدفوعات العملاء لمرة واحدة.

2.      الإيرادات المستمرة: وهي الإيرادات الناشئةٌ عن دفعاتٍ متواصلةٍ أما لتحقيق القيم المقترحة وأما لتوفير دَعْمِ ما بعد البيع للعملاء.

مصادر الإيراد التقليدية:

ولكل مصدر من مصادر الدخل طبيعتها لمختلفة وعناصر مهمة لرفع كفاءته والاستفادة منها بأقصى حد. «سنقوم بتمرين بعد التعرف على المصادر للوصول لأكثر المصادر فعالية في تحقيق أهداف المؤسسة»

.1 بيع ا لمنتجات أو تقديم الخدمات:

وهو مصدر الإيرادات الأكثر انتشارًا حيث تحقق المكتبات إيرادها من بيع الكتب ولوازمها وتحقق شركات الاستشارات الهندسية إيرادها من الخدمات الاستشارية وتحقق الشركات الإعلامية إيرادها من تقديم خدمات النشر الإعلامي.

.2 أجور الاستخدام:

يتولَّد هذا المصدر من استعمال خدمة معيَّنة. كلما ازداد استعمال الخدمة زاد الأجر. فشركات الاتّصالات قد تفرض على العملاء أجورًا مقابل عدد الدَّقائق التي يستخدمون فيها جهاز الهاتف. والفنادق تُحَصِّل من العملاء أجورًا مقابل عدد الليالي التي يبيتون فيها في الفندق.

3 رسوم الاشتراك:

يتولَّد هذا المصدر بإتاحة خدمةٍ معيَّنةٍ للعميل. فالصالة الرياضيَّة مثلاً تبيع أعضاءَها اشتراكاتٍ شهريَّةً أو سنويَّةً مقابل استخدام مرافقها لممارسة التدريبات الرياضية. وكذلك المنصات التعليمية والتدريبية تعتمد على تقديم المواد العلمية والأكاديمية للمستفيد من خلال فترة اشتراكه ويحق له الدخول على عدد المواد أو كلها حسب نوع الاشتراك.

.4 الإعارة/ التأجير:

يتولَّد مصدر الإيرادات هذا عن منح شخصٍ ما حقًّا حصريًّا لاستخدام أصولٍ معينةٍ لمدٍة محدَّدٍَة مقابل رسمٍ معَيَّن. بالنسبة للمُعير أو المُؤَجِّر، فإنَّ هذا يُوفِّر إيراداتٍ متكرِّرة. أما بالنسبة للمُستأجِر، فإنه يتمتَّع بفوائدَ مقابل ما يدفع لمدَّة محدودٍة فقط، ولا يضطرُّ إلى دفع كامل تكاليف تملُّك ما يستأجر. -تتيح شركة (Zipcar.com) لعملائها، استئجار سياراتٍ بالساعة في مدن

أميركا الشماليَّة. وقد أدَّت هذه الخدمة بكثير من الناس إلى استئجار السيارات وليس شرائها.

5 الإعلانات:

يتولَّد هذا المصدر من مصادر الإيرادات عن الإعلان عن منتج معيَّن أو خدمة أو علامة تجاريَّة معيَّنة. تقليديًّا كان أصحاب وسائل الإعلام ومنظِّمو المناسبات يعتمدون اعتمادًا كبيرًا على الإيرادات المتولِّدة عن الإعلانات. أما في السنوات الأخيرة، فقد بدأت قطاعاتٌ أخرى، مثل البرمجيَّات والخدمات، في الاعتماد أكثر فأكثر على إيرادات الإعلانات.

6 الترخيص:

يتولَّد هذه المصدر من مصادر الإيرادات عن منح العملاء الإذن باستخدام حقوق ملكيَّةٍ فكريَّةٍ مَحميَّةٍ مقابل رسوم ترخيص. يسمح الترخيص لحاملي الحقوق بتوليد إيراد من ممتلكات معيَّنة دون الاضطرار إلى تصنيع منتَجٍ أو ترويج خدمة. ينتشر أسلوب الترخيص هذا بكثرة في ميدان الإعلام حيث يحتفظ مالك المحتوى بحقوق الطبع والنشر ولكنَّه يبيع رخص استخدامها لطرفٍ ثالث. ونرى الأسلوب نفسه في قطاع التكنولوجيا، حيث يمنح أصحاب براءة الاختراعات حق استخدام التكنولوجيات المسجَّلة بأسمائهم لمنشآت أخرى مقابل رسوم ترخيص.

.7 رسوم الوساطة:

ينشأ مصدر الإيرادات هذا عن خدمات الوساطة التي تُنفَّذ بالنيابة عن طرفين أو أكثر. فشركات تزويد بطاقات الائتمان، مثال على إيراداتٍ باقتطاع نسبةٍ من قيمة كلِّ عمليَّةِ بيعٍ تجري بين التجَّار الذين يقبلون الدفع بالبطاقات وعملائهم. كما يحصل السماسرة والوكلاء العقاريّون على عمولاتٍ في كلِّ مرة ينجحون في عقد صفقة بين البائع والمشتري.

• المصادر الإبداعية:

طرق مبتكرة لتوليد الإيرادات تكون وفق طبيعة ونشاط المؤسسة ومدى قدرتها من الاستفادة من

1-الشراكات مع القطاع الخاص:

قد تكون العلاقة الاستراتيجية بالقطاع الخاص على عدة أوجه:

» علاقة ذات عمق كبير تقوم المؤسسة الوسيطة المتخصصة مثلاً في الدراسات المجتمعية بتقديم التقارير الاجتماعية والمسحية لفئة معينة من المجتمع وتقديم مقترح حول تطويرهم وتمكينهم في قطاع الأعمال ويقوم القطاع الخاص بالدعم لتكاليف المشروع والمشاركة في توظيف الكوادر البشرية وتمكينهم في سوق العمل.

» علاقة دعم من قطاعات المسؤولية الاجتماعية في القطاع الخاص لمنتجات المؤسسة الوسيطة أو خدماتها أو فعالياتها مقابل إظهار القطاع الخاص كداعم أو راعي أو شريك رسمي أمام الجمهور.

» علاقة استغلالية بحتة يتم من خلالها الاستفادة من دعم جزء من التكاليف المباشرة لأعمال المؤسسة الوسيطة مقابل استغلال العلاقة الحسنة بين الجهتين في تطوير العلاقات الحكومية أو الأمور القانونية للقطاع الخاص، مثلا استغلال نظام السعودة وتسجيل موظفي المؤسسة الوسيطة السعوديون في القطاع الخاص لغرض رفع مستوى السعودة الوهمية.

• الإيراد المركب:

(كيف أضاعف مصادر الدخل من نفس المنتج أو الخدمة) على كلِّ منشأة أن تسأل نفسها عن القيمة التي يرغب كلُّ شريحةٍ من شرائح العملاء أن يدفع مقابلاً ماديًّا لها. تتيح الإجابة الموفَّقة عن هذا السؤال للمنشأة توليد واحدٍ أو أكثر من مصادر الإيرادات من كل شريحةٍ من شرائح العملاء فالجهات المانحة قد تغطي التكاليف التأسيسية للمشروع والمستفيدون يغطون التكاليف التشغيلية المعقولة.

يتيح الإيراد المركب للمؤسسة الوسيطة الدمج بين أكثر من مصدر من مصادر الإيرادات لتعظيم المنفعة من الخدمات المقدمة، وهنا نتطرق للمثال التالي في مجال “الفعاليات والأنشطة المتخصصة”:

أن تقوم جهة وسيطة متخصصة في مجال تقديم الخدمات التربوية بالتحضير لمؤتمر متخصص في “تحديات تربية المراهقين وأفضل التطبيقات للتوجيه الإيجابي “وتدعو المتحدثين والأكاديميين والباحثين المهتمين للمشاركة كما تقوم المؤسسة بتسويق المؤتمر على الجمهور المهتم بوضع” رسوم للاشتراك” للمشاركة في المؤتمر مع إمكانية حفظ الحقوق في الأوراق المقدمة للمؤسسة الوسيطة التربوية والتي من الممكن الاستفادة منها بدفع “رسو م الترخيص” وعلى هامش المؤتمر تقوم المؤسسة “بتأجير “نوافذ المعرض المصاحب كما لا نغفل عن الإيراد الرئيسي من استقطاب “رعايات من القطاع الخاص” لتغطية القيمة التي تراها الجهة الوسيطة مناسبة لتكاليف الفعالية مقابل الظهور الإعلامي للراعي الرسمي.

تمرين مصادر الإيرادات:

المصدر

الاستراتيجية المناسبة لتعظيم العوائد

تصنيف المصدر (1-7)

 

 

 

 

 

 

 

الوضوح المالي:

"إذا كان العملاء مثل القلب لنموذج العمل التجاريّ، فإنَّ مصادر الإيرادات هي الشرايين”

• التكاليف التشغيلية:

المبلغ الذي يتم دفعه لاستمرارية تشغيل الأصل أو لدفع تكاليف التعاملات التجارية، (المبالغ والمصروفات التي تدفع لتسيير العمل كالرواتب والنفقات الإدارية والاحتياجات والمستلزمات ونحوها ... )

التحليل المالي

تعريف التحليل المالي: يعتبر التحليل المالي وسيلة جد ضرورية من أجل الوصول إلى تخطيط مالي سليم. كما يبين لنا الحالة المالية للمؤسسة في فترة زمنية وذلك باستعمال مجموعة من التقنيات والتي تتمثل في النسب المالية وكذلك رؤوس الأموال العاملة.

الهدف من التحليل المالي هو:

 1. البحث عن شروط التوازن المالي في المدى القصير والبعيد.

2.  اكتشاف نقاط القوة ونقاط الضعف في السياسة المالية.

3 . استخلاص بعض الحلول والاقتراحات في التسيير المالي وسياسات استقطاب الدخل.

4 . القيام ببعض الدراسات التفصيلية للبيانات المالية.

ملخص:

للوصول إلى تخطيط مالي سليم يجب الاستعانة بوسيلة التحليل المالي، فيقوم التحليل المالي بإيضاح وبيان حالة المؤسسة المالية خلال فترة زمنية محددة، كما يقوم المحللين الماليين باستخدام مجموعة متنوعة من التقنيات، مما يسهل تقييم كفاءة الإدارة وطرق الإدارة للمؤسسة، بالإضافة إلى أنها تقوم على تحديد وإيضاح العائد من نتيجة الاستثمار في المؤسسة.

• الموازنات السنوية:

التسعير:

أهداف التسعير:

التسعير هي أداة رئيسية من أدوات تسويق المنتج بالشكل الصحيح والذي يحقق ربحية منتظمة للمؤسسة وتقديم خدمات في متناول المستفيد.

وتقوم أهداف التسعير على التالي

1 تغطية كامل التكاليف المباشرة للمنتج.

2 تغطية جزء من المصاريف العمومية والإدارية.

3 المحافظة على جودة المنتج وتمثيله للمؤسسة.

4 تحقيق ربحية للمؤسسة وهذه الربحية ليست للتوزيع بل للاستدامة والتطوير.

استراتيجية التسعير:

تقوم استراتيجية التسعير على أسس علمية وموضوعية مع ديناميكية تعديل السعر بما يتناسب مع الظروف في وقت عمل المنتج وبحيث يمكن للتسعير أن يكون أداة للمساعدة لتحقيق أهداف المؤسسة مع المحافظة على رضا العملاء

أولاً: المصاريف العمومية والإدارية ونسبة التحمل:

في البداية يتم احتساب المصاريف العمومية والإدارية للمؤسسة الفعلية من بداية السنة حتى تاريخ تقديم المنتج وهي متوفرة بدقة في الدفاتر المالية أما بالنسبة للفترة المتبقية من السنة فيوجد لدينا في بداية كل سنة موازنة معتمدة من مجلس إدارة المؤسسة لكل شهر في السنة نقوم بمراجعة هذه الأرقام مع المعطيات المتوفرة الواقعية لدينا وأجراء التعديل المتوافق مع الواقع وبذلك يمكن معرفة المصاريف المستقبلية المتوقعة حتى نهاية السنة

يقود الوضوح المالي في التسعير، غالباً، إلى نتائج إيجابية وغير مفاجأة للمؤسسة. على سبيل المثال، قامت جمعية غير ربحية لتنمية الشباب بإطلاق مشروع مطبخ. وشمل المشروع بناء مطبخ تجاري والاستعانة بأطفال محليين للعمل فيه. معتقدةً بأن تكلفة إنتاج علبة الصلصة هي 3.15 دولاراً، قامت المنظمة ببيعها ب 3.50 دولاراً، وظنت أنها بذلك ستحقق ربحاً مقداره 25 سنتناً. لكن هذا التقدير للتكلفة اعتبر النفقات المباشرة فقط. لذلك عند حساب النفقات غير المباشرة مثل راتب مدير المطبخ، ونفقات المرفق، والمصروفات الجارية للمنظمة، قفزت التكلفة إلى 90 دولاراً. وما بدا وكأنه مشروع منتج لأموال تبين بأنه يتسبب بخسارة دراماتيكية للأموال قد يكون لكلِّ مصدرٍ من مصادر الإيرادات آلياتُ تسعيرٍ مختلفة. ولآليَّةِ التسعير التي تتبنَّاها المنشأة تأثيرٌ كبيرٌ في مقدار الإيرادات الناتجة. هناك نوعان رئيسيَّان لآليَّات التسعير، أسعارٌ ثابتةٌ وأسعارٌ ديناميكيَّةٌ متحرِّكة. حالة دراسية (شركة زيروكس والحبر الجاف للطابعات)

طرق التسعير:

وقد تكون لكل مصدر من مصادر الإيرادات آليّاتٌ مختلفةٌ للتسعير مثل قائمة الأسعار الثابتة، والمساومة، والمزاد العلني، والاعتماد على السُّوق، والاعتماد على الحجم وإدارة العوائد.

فمع الأسعار الثابتة تُحَدَّدُ الأسعار مسبقًا بناءً على متغيِّراتٍ ثابتة بينما مع الأسعار الديناميكية المتحركة: تتغير الأسعار تبعًا لظروف السوق الأسعار المعلنة أسعارٌ ثابتةٌ لمنتجاتٍ أو خدماتٍ فرديَّة أو قيم مقترحة أخرى.

أنواع التسعير الديناميكي وعوامل تأثره:

1.        التفاوض: يجري التفاوض على السعر بين شريكين أو أكثر تبعًا للقدرة على التفاوض و /أو مهارات التفاوض.

2.       سعرٌ آنيّ: يُحدَّدُ السعر بشكلٍ ديناميكيٍّ بناءً على العرض والطلب.

3.        تأثير الحجم: يُحَدَّدُ السعر على أساس الكمِّيَّة المشتراة.

4.       المزادات: يُحدَّدُ السعر بناءً على نتائج عطاءاتٍ تنافسيَّة.

تحديات الإيرادات:

القيمة المضافة للمؤسسات الوسيطة تزداد وضوحا وتبلور على المدى الطويل في أي مشروع تدخله،

وهذا يعني أن وجود مقاييس ملموسة من المؤشرات الأولية قد يكون متعذراً مما يصعب إبراز دور

المؤسسة الوسيطة أمام المانحين المركزين على الأثر.

• العملاء:

أنواع العملاء:

1.        مجاني (مدعوم بالكامل).

2.        مخصوم (اشتراك مجموعة-اشتراك من خلال عضوية-جهة غير مقتدرة على السداد الكامل).

3.        أقساط (للبرامج المطولة والعملاء المعروفين – وبالإمكان ترتيبها عن طريق جهة تمويلية تقوم بدفع الرسوم كاملة وتستلم من المتدرب الرسوم مقسطة).

4.        نقدي (الشكل التقليدي في دفع الرسوم).

تجربة المعهد الدولي للوقف الإسلامي في تنويع الإيرادات:

الخدمات (الاستشارات – التدريب – البحوث) المنتجات (الكتب البرامج الحقائب الدبلوم) إيراد وتكلفة (لابد ألا نتحسس كثيرا من التكاليف فهي جزء من معادلة الإيراد «لا ولادة بلا مخاض» «ولا علاج بلا ألم)»

مثال على أحد المنتجات: «دبلوم الإدارة الوقفية»

مصادر الإيرادات:

تمثل رسوم الاشتراك بالبرنامج أو المنتج التدريبي الإيراد المباشر له والذي يتحصل برغبة

المستفيدين الحصول على المعرفة والدربة في مجال الدبلوم ويحقق للمعهد دخلاً سنوياً منتظماً

يمكنه من تطوير الدبلوم واستمراره.

ومصادر الدخل الإضافية تكمن في:

1.        إمكانية بيع ترخيص تقديم الدبلوم لجهات دولية أخرى مقابل رسوم محددة على كل متدرب ويضع المعهد المعايير التي تلتزم الجهة حاملة الترخيص التقديم من خلالها.

2.        إمكانية استقطاب رعاية للبرنامج.

3.        مكانية استقطاب دعم للمتدربين الغير مقتدرين والجهات المشاركة ذات الموارد المالية المحدودة.

,شارك المنشور مع أصدقائك

اشترك في النشرة البريدية عبر التليغرام ليصلك كل جديدنا

اشترك الان
التعليقات (0)
ادرج تعليق

الرجاء تصحيح الأخطاء التالية :
{{ error }}

مقالات مميزة في غصن

2019-11-20 | مقالات غصن

الورقة الخامسة: أخطاء شائعة في استخدام نموذج العمل

قراءة المزيد
2019-11-20 | مقالات غصن

الورقة الثالثة: قنوات التواصل: العلاقة مع العملاء

قراءة المزيد
2019-11-20 | مقالات غصن

الورقة الثانية: تحديد الجمهور: القيمة المضافة

قراءة المزيد
2019-11-20 | مقالات غصن

الورقة الأولى: عرض نموذج العمل مع مثال توضحي

قراءة المزيد
2018-10-21 | مقالات غصن

تجربة منهاج ( أنوس ) في غرس القيم

قراءة المزيد
2018-10-21 | مقالات غصن

تجارب إثرائية: مشروع (مركز بيوتنا) لجمعية البر الخيرية بالمذنب

قراءة المزيد
2018-10-21 | مقالات غصن

مشاريع مؤسسة محمد وعبد الله إبراهيم السبيعي الخيرية

قراءة المزيد
2018-10-21 | مقالات غصن

تجارب إثرائية: أُسَرٌ تودع الفقر: "نون أنموذجا": المستودع الخيري بجدة

قراءة المزيد
2018-10-21 | مقالات غصن

تجارب إثرائية: لا نطعمك سمكة بل نعلمك اصطيادها: جمعية البر الخيرية الأحساء

قراءة المزيد
2018-10-21 | مقالات غصن

تجارب إثرائية: مشروع (مهنة لها): جمعية الريان الخيرية بوادي جازان

قراءة المزيد
2018-10-21 | مقالات غصن

التجربة الرابعة: مشاريع مبادرة باب رزق جميل

قراءة المزيد
2018-10-18 | مقالات غصن

التجربة الثالثة: مشروع بارعة

قراءة المزيد
2018-10-18 | مقالات غصن

التجربة الثانية: تأهيل الأسر الفقيرة تعليمياً

قراءة المزيد
2018-10-18 | مقالات غصن

التجربة الأولى: مبادرة التوطين بالتنمية

قراءة المزيد
2018-10-18 | مقالات غصن

الورقة الثالثة: التأصيل الشرعي لتوعية وتأهيل الفقير

قراءة المزيد
2018-10-18 | مقالات غصن

الورقة الثانية: الخصائص النفسية والاجتماعية للفقير

قراءة المزيد
2018-10-18 | مقالات غصن

ورقة إثرائية: رؤية شرعية إستراتيجية للقضاء على الفقر في بلادنا

قراءة المزيد
2018-10-18 | مقالات غصن

الورقة الأولى: حقوق الفقير التي كفلها الشرع والنظام

قراءة المزيد
2018-10-18 | مقالات غصن

تجربة قسم التوعية الاسلامية بإدارة تعليم ينبع

قراءة المزيد
2018-10-18 | مقالات غصن

تجربة ملتقى الشبل المسلم

قراءة المزيد