أخطاء شائعة في استخدام نموذج العمل

تقديم: الأستاذ/ محمد الضلعان

الأخطاء الخمسة الشائعة في إنجاز «مخطط العمل التجاري» (Business Model Canvas)

1 .  تقوم بإنجاز المخطط دون مراجعته لاحقا:

BMC كأي مخطط تجاري في عالم المؤسسات الناشئة Lean Startup ، هو وثيقة حية. هذا يعني أنك ستملأه بالبيانات حسب ما تعرفه اليوم مع العلم أنك ستراجعه لاحقا بما يتوفر من معطيات بعد تجربة فرضياتك.

للأسف العمل على نموذج تجاري لا يعني احترام قواعد النموذج التجاري بالضرورة، وسينتهي بك الأمر بورقة على الجدار تستعملها كوثيقة تنفيذية عوض أن تكون وثيقة ترشدك إلى ما يجب أن يكون الاختبار المقبل.

2. تقوم بإنجازه كاملا في آن واحد:

في العادة المستثمرين الجدد يقومون بتحميل نموذج، ثم بطباعته، ثم يقومون بإمضاء فترة ما بعد الظهيرة كاملة، إن لم يكن اليوم بأكمله، للنقاش حول كيفية ملء كل خانة. ولكن في العادة لا ينتهي الأمر هناك، بعد ليلة من النوم العميق سيعيدون الكرة. وبالتالي تضيع الأوقات.

تثبّت في الوضع الذي أنت فيه: هل أنك بصدد إنجاز مشروع جديد؟ أم أنك تنجز المخطط لمنتج موجود؟ كما يمكن لك أن تتخيل فإن كل من هذين السيناريوهين يختلف بشدة عن الآخر وهو ما يعكس كيفية إنجازك للمخطط.

3. عدم أخذ كل ما تكتبه كفرضية:

أثناء بناء مشروعك، يجب عليك أن تستعمل المخطط كوثيقة حية لاكتشاف كيفية تقليل خطر فشل المشروع، ما يعني وضع الفرضيات والقيام بالتجارب. على سبيل المثال، إذا وضعت في خانة الدخل 10 دولارات شهريا، فهل سيكون ذلك سعر منتجك؟ كيف اخترت ذلك السعر للبدء به؟ اختيار الثمن هو في العادة فهم قيمة المنتج بالنسبة للمستهلك، معرفة أسعار المنافسين وفرضيات أخرى، قبل القيام بوضع فرضية تستحق الاختبار. هذا لا يتطلب القيام بدراسة كبيرة للسوق، ولكنه أيضا ليس شيئا تقوم به في اليوم الأول بدون أي أدنى فكرة حول زبائنك وماهي نظرتهم للمشكلة التي تحاول إيجاد حل لها.

4. تستعمل كلاما عموميا في كل ما تكتبه:

هذا أمر سيء ومن أكبر أسباب الفشل والشركات الناشئة لا تنجح، حين تفشل في التعلم. أن تكون عموميا في تحديد القيمة الأساسية سيجعل منها مستحيلة التفسير للزبائن، الذين سيعرفون الشخص المشتت من على بعد أميال. تعريفك العام للزبون سيقف في طريق تطوير استراتيجيتك وسيجعل من حصولك على نتيجة مفيدة من اختباراتك النوعية أمرا صعبا بما أنك لن تحصل على نتائج واضحة لتحليل البيانات بشكل جيد. إذا لم تكن دقيقا فإن التوصل إلى حل سيكون أكثر ثمنا مما ينبغي، مضيعة المال والوقت مع تواصل ضعيف بالمقارنة مع ما يمكن أن يكون إذا كانت لديك فكرة واضحة عن الزبون، على لغته، وعلى عاداته. نفس الشيء ينطبق على بقية الخانات، ملخص القول، الدقة هي ما ستحفظ لك الكثير من الطاقة.

5. ننسى أمر حجم السوق والمنافسة: هذا ليس بالخطأ بقدر ما هو أحد عيوب المخطط التجاري BMC في حد ذاته، ولكنه أمر مهم تجب الإشارة إليه: إذا كنت قريبا من تثبيت الحل، واقتربت من المنتج المناسب للسوق، يجب أن يكون لديك فكرة جيدة عن منافسيك وحجم السوق.

كيف نستعمل BMC بطريقة صائبة:

1. مرحلة إطلاق المشروع:

إذا كان هذا أسبوعك الأول، أو حتى شهرك الأول، تركيزك التام يجب أن يكون حول اختبار المشكلة. يمكن أن تكون قد بادرتك هذه الفكرة منذ مدة وشغلتك، ولكن إذا لا تستطيع الجزم بأن المشكلة التي تحاول حلها قد تم التحقق من وجودها فعلاَ فإن هذا هو محور تركيزك. إذا كان هذا هو ما يشغلك فإن هناك جزئين أساسيين من المخطط عليك الانتباه لهما:

» القيمة الأساسية.

» محور الزبون.

قد تكون بصدد النظر إلى قنوات الحوار وكذلك العلاقات، ولكن إذا كنت تركز حقيقة على المشكلة وكيفية تطوير «شخصية زبون» جيدة هذه القنوات ستملأ نفسها والعلاقات ستكون في أغلبها مقابلات واحد لواحد. مع الإبقاء على ذلك في ذهنك سأقوم بالتناقض مع نفسي والقول بأنه إذا كانت هذه أول مرة تنجز فيها مخطط لهذا المنتج، فقم بإنجازه كاملا ولكن ضعه جانبا ولا تلقي عليه نظرة قبل عدة أشهر على الأقل. الهدف من هذا هو تحديد الفكرة الأساسية حول كيف كنت تظن أن الأمور ستسير، واستعمالها كطريقة للتأكيد على أهمية التعلم وأحيانا تذكيرك بالتفكير بعيد المدى، لكيلا تحبس نفسك في قوالب آنية.

.2 تم التحقق من المشكلة وجاري اختبار الحل:

تهانينا، لقد وجدت مشكلة تستحق الحل وأنت في طريقك لاكتشاف كيفية حلها بما يجعل الناس تدفع المال لشراء هذا الحل.

الآن، عرض القيمة، الزبائن، قنوات الحوار، وعلاقاتك، يجب أن تكون صلبة بما فيه الكفاية.

الطريقة الأساسية لاختبار الحل هو جعل الناس تدفع من أجله لذلك حان الوقت للتركيز حول ما يجب عليك فعله لتوفير المنتج الأدنى لحل المشكلة (منتج مبسط لاختبار الفكرة).

هذا يحيلنا إلى الموارد الأساسية والأنشطة الرئيسية. إنه لمن المثير التفكير في الشركاء الرئيسيين كذلك، ولكن أقترح أن تجعل ذلك ينجر عن الموارد الأساسية والأنشطة المرتكزة على ما ينبغي أن تقوم به في المنزل.

ما يمكن أن يغريك أيضا هنا هو النظر إلى التكاليف، ولكن في هذه المرحلة لم تصل إلى الحل الأمثل للربح لذلك بإمكانك النظر إليها لاحقا. في المقابل تحتاج إلى التفكير في مصادر الدخل واختيار سعر مناسب لاختبارات المنتج. ينبغي أن يكون ذلك سهلا الآن بما أنه لديك فهم واضح حول زبونك ومدى صعوبة الإشكالية، مدى أهمية المنتج للزبون، من هم منافسيك، وماهي أسعارهم. مع ذلك لا تركز كثيرا حوله، لم يحن الوقت بعد لتوفير الدخل الأمثل.

3. الاقتراب من المنتج النهائي / مناسبة السوق:

أرفع قبعتي لك للوصول إلى هذه المرحلة، ليس بالأمر الهين. منذ الآن، هدفك هو تحديد حجم المشروع وبالتالي أمور مثل التكاليف والأسعار والمبيعات والتسويق، بالإضافة إلى العلاقة مع الزبون أصبحت مهمة. مخططك ينبغي أن يكون كاملا الآن وعليك الانطلاق في مراجعة النقاط الأساسية بداية برضا الزبون وعلاقاتك خاصة وأن الحصول على زبون جديد أصعب وأغلى من أي شيء آخر.

في نفس الوقت تريد أن يكبر مشروعك لذلك فإن التسويق والمبيعات أصبحت على الأرجح نشاطك الرئيسي الذي لم يكن في جدول أعمالك سابقا. اعتمادا على منتجك وسيولتك فإنه قد يكون الوقت المناسب لتحقيق شراكات جديدة.

كذلك التكاليف والأسعار يجب أن يتم تعديلها للحصول على هوامش محترمة. قد ترغب في إنجاز مخططات جديدة واللعب على مختلف الشراكات و مصادر الدخل لجعلها بالصفة الأمثل.

مهم في كل المراحل:

بغض النظر عن الأخطاء الشائعة التي تحدثنا عنها سابقا، هناك بالتأكيد أشياء عليك القيام بها مهما كانت المرحلة التي أنت بصدد القيام بها:

1.      أن تكون دقيقا

2.      أخذ كل شيء كفرضية للتجربة: تذكر بأنك تعدد الخيارات لبناء تلك الفرضيات.

3.      إنجاز مخططات عديدة للاختيار بينها: لا تضع خيارا وحيدا، كن شاسعا ثم عميقا

4.      كن على قدميك سريعا: املأ تلك الفراغات بسرعة ) أقل من ساعة ( و لا تكن بطيئا. تذكر أنك بصدد وضع فرضيات لتجربتها فلا تفكر فيها كثيرا.

5.      إذا قمت باختبار فإنني أأمل أنك تعلمت شيئا فعد إلى مخططك وقم بتعديله بناء على ذلك.

6.      راجع دائماً مخططك BMC: ستكون لك الرغبة الجامحة في بناء شركتك والانطلاق بها، لكن العودة إلى مخطط ال BMC أسبوعيا يمكنه أن يوفر لك نقاط تفتيش مرحلية توجهك وتبلور مسارك.

خمسة أخطاء شائعة في التوظيف:

1.      السعي فقط لتوظيف متخصص وليس حال للمشاكل:

المنظمات والشركات المنشأة حديثا تتطلب حل للمشاكل بشكل دوري. الكثير من التحديات التي تواجهها تلك المنظمات لا يوجد لها مواقف مشابهة سابقا – هذه المشاكل لم يتم حلها مطلقا قبل ذلك. على عكس الشركات المؤسسة من قبل التي عادة ما تواجه مشاكل قديمة وبالتالي يمكن لها الاستفادة كثيرا من المتخصصين الذين لديهم خلفية عما حدث مسبقا في هذا المجال و يمكنهم بسهولة اتباع حلول تم الوصول لها مسبقا أو محاكاه الاستراتيجيات والطرق التي طورها منافسي هذه الشركة ، وبالتالي لا يوجد حاجة لتوظيف شخص حال للمشاكل، وبالتالي الشركات التي يتم تأسيسها حديثا لابد لها من وجود أشخاص بجانب معلوماتهم عن المجال لديهم كفاءة وقدرة على حل المشاكل، أما الذين لديهم معرفة بالمجال فلن يكون كافيين لبداية انطلاقة هذه الشركات .

2.      توظيف أشخاص ليس لديهم مقدره على التعلم والتطوير

خصوصا فيما يخص التوجهات الحديثة: آلفين توفلر رئيس التحرير السابق لمجلة «فورشن» قال أن الأميين في القرن الواحد والعشرين لن يكونوا هؤلاء الذين لا يجيدوا القراءة والكتابة، ولكن هم الذين لا يستطيعوا التعلم، النسيان والتعلم مرة أخرى. ولا يوجد مكان أخر اصدق من الشركات المنشأة حديثا. فقط هؤلاء الذين يستطيعوا التعلم والنسيان ثم التعلم مرة أخرى على وتيرة سريعة يستطيعون مواكبة المعدل المهول في التغيير الذين يواجه الشركات المنشاة حديثا في القرن الواحد والعشرين.

ولو لم تستطع تلك الشركات الحديثة إيجاد هؤلاء الأشخاص، فسوف تواجه خطر كبير. وهذا لان الشركات المنشأة حديثا وعلى عكس الشركات المؤسسة سابقا ليست لديها القدرة على امتصاص الصدمات التي تجلبها قوى التغيير، كلما صغرت المنظمة، كلما قلت هذه القدرة. الشركات المنشأة مسبقا من الممكن أن تتعامل وبطريقة جيدة بالرغم من التغيير وهذا فقط عندما تجبره الأزمات التي تحدث بسبب الظروف المحيطة المتغيرة. وهذا على عكس ذلك، الشركات المنشأة حديثا يجب أن تتوقع وتجهز للتغيير لأنهم إذا انتظروا وحدث أي موقف حرج، فقد يؤدي هذا لانهيار الشركة.

3.      توظيف شخص قد لا يكون مرتاح مع أي غموض يواجه:

هذه الشركات الحديثة يجب عليها اختيار أشخاص موهوبين يمكن لهم العمل تحت أشراف أخرين ويمكنهم بناء نظام جديد بأنفسهم. الموظفين لا يجب ان يعتمدوا على المدير بشكل دائم في التوجيه لأي عملية أو أجراء. وكما قال «لي هونغ منه» مؤسس شركة فيتنامية تكنولوجية جديده تسمى VNG ومختصة بالأنترنت:

«لا يمكن لك الاعتماد على إجابة واضحة ... فقط التوجهات «الأشخاص الذين لا يستطيعوا التعامل مع الغموض ولا يستطيعوا إيجاد حلول واضحة وقاطعه قبل الخوض في العمل من الممكن أن يشعروا بالارتباك وعدم القدرة على التصرف في أي مكان جديد سريع التغير. أيضا عملية استقدامك للموهوبين، يجب أن تشمل وجود تقييمات للأشخاص حتى يتم الاختيار فيما بينهم وهذا إذا لم تكن تريد أن ترى شركتك الجديدة ليس لديها القدرة على التصرف.

4.  اختيار شخص ,خصوصا لو كان في منصب قيادي , وهو ليس لدية أي شغف أو اهتمام بمستوى الشركة: ديفيد هاوزر , والذي تم وضعه في قائمة «الأشخاص صغار السن أقوياء التأثير «والتي تم وضعها عن طريق شبكة CNN وأيضا ضمن اكبر 5 رجال أعمال تحت سن 25 عام والتي وضعتها BusinessWeek قال عن أدارة الأشخاص في الشركات المنشأة حديثا : «الثقافة بالفعل تنبع من وضوح الفكرة لدى رجل الأعمال وتحسين غرض الفكرة و قيمها وبعد ذلك التوظيف , التدريب و وضعهم في ظروف صعبة .العملية قد تبدو صعبة للغاية ولكن النتيجة التي تحصل عليها بعد ذلك ستثير إعجابك . غرض الفكرة يجيب على لماذا

يعمل الموظفين لديك (والإجابة بالطبع ليست المال). مؤسسي وقادة الشركات الحديثة يجب أن يأخذوا بنصيحة هاوزر خصوصا عندما يتعلق الأمر بتوظيف أشخاص في وظائف قيادية. عملية التوظيف يجب أن يتم تصميمها لكي تجعل هذا ممكنا. بعض الأشخاص يعتبروا مناسبين للشركات الحديثة لأنهم يؤمنوا بما تقدمة شركتهم للعملاء وللعالم. بينما الأخرون لا يناسبون تلك الشركات الحديثة على الرغم من إتقانهم لعملهم الحالي.

5.  توظيف أشخاص لا يستطيعوا أن يعملوا في فريق ولا يتوقعوا زملائهم ان يكونوا رائعين وودودين عندما يفعلوا

هذا: العمل الجماعي أيضا هو مطلب مهم في المرحلة المتقدمة بأي عمل جديد. المرشحون المحتملون يجب أن يكونوا أعضاء فريق جيدين وإداريون جيدون. الفريق لقوي في الشركات الحديثة هو المفتاح الرئيسي لنجاح هذه أي مؤسسة. مؤسسي الشركات الحديثة لا يجب عليهم فقط تكوين فريق من مهارات مكملة لبعضها، ولكن فريق من الممكن أن يعملوا معا لإخراج أفضل ما لديهم تحت أي صراع وضغط هائل فريق مثل هذا لو تم زرعه في جزيرة غير مأهولة بالناس سوف يستطيعون معا بناء مجتمع سكني خاص بهم.

أخطاء شائعة في البيع:

فن البيع هو المحك الرئيسي لنجاح أي شركة صغيرة، أصحاب المشاريع يتجاهلون الإفصاح عن هذا لمصلحتهم. إلا أن كثيرون يتجاهلون هذا على نطاق أوسع بسبب خبرتهم القليلة في مجال المبيعات وعلى الأرجح لأنهم لم يتلقون دروساً في كيفية البيع حتى إذا كانوا درسوا في مجال إدارة الأعمال من قبل. لهؤلاء الذين يبحثون عن الإرشاد والبحث والمشورة بشأن فن البيع ربما لا يجدون ما يكفي من المساعدة: الغالبية العظمى من التقنيات والنماذج والاستراتيجيات لا توجد إلا في الشركات الكبيرة الراسخة وليس الشركات المبتدئة التي عادة ما تواجه مجموعة فريدة من اعتراضات البائعين. وعندما يبدأ أصحاب المشاريع مبيعاتهم الأولية الهامة، فإنهم غالباً ما يرتكبون أخطاء شائعة منها عدم النظر في المزايا الاستراتيجية لعميل معين أو أنهم يقومون بخصم كبير لإتمام

عملية البيع وحسب. عبر دراستنا لأصحاب المشاريع في هونغ كونغ، كينيا، المكسيك، نيجيريا، المملكة المتحدة والولايات المتحدة قمنا بتسليط الضوء على طريقة قيامهم بأولى مبيعاتهم وما الذي تمنوا لو كانوا فعلوه بشكل مختلف. إجمالياً، لقد تحدثنا مع 120 من المؤسسين، أكثر من نصفهم كان لديه خبرة بدء سابقة. في هذا المقال سندرس أخطائهم الشائعة، نستكشف العقبات التي وأجهوها عند بدأ اتصالات المبيعات، ونقدم نموذج مبيعات بديل فريد يناسب ظروف الشركات المبتدئة. أشار المؤسسين الذين قابلناهم إلى تلك الأخطاء الخمسة التالية الأكثر شيوعاً:

1. البدء المتأخر:

أكثر من نصف من قمنا باستجوابهم قاموا بتطوير منتجاتهم قبل الحصول على ردود فعل المشتريين المحتملين. كثيرون يعدون البدء المتأخر خطأ، مرددين أحد مقولات إيرك ريس «البدء الهزيل «الفلسفية: انخرط مع البائعين من اليوم الأول. وكما قال لنا رئيس تنفيذي لشركة ما «ستتعلم أكثر من التحدث إلى خمسة عملاء أكثر من الساعات التي ستقضيها في أبحاث السوق في الكمبيوتر». ينبغي أن يكون الهدف هو قياس رد فعل العملاء بالنسبة إلى المفهوم العام الذي تخطط لبنائه. «لا تقوم بأي شيء حتى تبيعه،» نصيحة أحد رجل الأعمال. «احصل على أناس مهتمة حقاً بشراء المنتج قبل أن تستثمر الكثير من الوقت والجهد.

2. عدم الاستماع:

حتى المؤسسين الذي بدأوا البيع في وقت مبكر قالوا إنهم قاموا بالتركيز على إقناع البائعين بمزايا المنتج الجديد ولم يهتموا بما فيه الكفاية بمعرفة رأي البائعين بشأن الفكرة. أدرك البعض أن شغفهم وحب ذاتهم جعلهم يردون سلباً على انتقادات وأفكار الخصم للتغييرات التي رأوا في وقت لاحق أنها كانت ستزيد من تسويق عروضهم. «استمع إلى ردود فعل العملاء وأعيد تشكيل فكرتك ومنتجك ليناسب ما يريدونه في الواقع،» نصيحة ضيف ما، البعض الآخر وصف العملية بهذه الطريقة: «كل شيء يدور حقاً حول فهم نقطة الألم في السوق، وأفضل طريقة لفعل ذلك هي التحدث إلى البائعين والتحقق من جدوى الفكرة، تحقق من جدوى فكرتك.» نصيحة رجل أعمال أمريكي نجح في المهمة بشكل صحيح «هدف عرضنا ليس فقط شرح ما نقوم به ولكن أيضا صنع خيال لما نقوم به بينما نحاول بجد انتزاع معلومات عن أعمالهم وكيف يمكننا مساعدتهم».

3. تقديم خصومات:

في مواجهة ضغط صنع مبيعات مبكرةً، يقدم كثير من المؤسسين خصومات في الأسعار من أجل إنهاء صفقات أولية-عادة ما يطلقون سوابق تسعير غير مستدامة مع هؤلاء العملاء. والأسوأ من ذلك، تنتشر أخبار الخصومات حول الصناعات الصغيرة، مما تشل قوة تسعير المشاريع طويلة الأجل. لاحقاً، يتمنى رجال الأعمال لو كانوا عثروا على بدائل أفضل لإنهاء الصفقات الأولية -كالشحن المجاني على سبيل المثال أو خصم على الطلبات التي تم طلبها قبل تاريخ معين. قالوا لنا إنه إذا كنت ستقدم تخفيضات مؤقتة، فمن الذكاء وضع الشروط كتابة.

4. البيع للعائلة والأصدقاء:

القيام بمبيعات مبكرة لأفراد الأسرة كان شائعاً بشكل خاص بين رجال الأعمال خارج الولايات المتحدة، وخاصة من يعملون في مجالات المطاعم والملابس، وصناعات إدارة الثروات. لكنك لا تعرف أبداً لماذا يشتري الأقارب منك-عادة يكون دافعهم هو الحب، الشفقة، أو الشعور بالالتزام، ليس بسبب قناعة جودة المنتج. يكتشف المؤسسين لاحقاً أن تلك المبيعات خلقت شعوراً زائفاً وأنه لكان من الأفضل متابعة معاملات العملاء الذين يمكن أن يمنحوهم ردود فعل صريحة.

5. فشل الوصول للمشتريين الاستراتيجيين:

لأصحاب المشاريع الذين يعانون من ضائقة مالية مع عدم وجود سجل مبيعات، تشويق الحصول على أول رد ب «الإيجاب» يمكن أن يخفي عنهم اعتبارات أخرى. هل يمكن أن يفتح هذا العميل أبواب جديدة أو أن يحضر مزيداً من العملاء؟ هل يمكن أن يقدم العميل بيانات مفيدة يمكن أن تجعل اقتراحي أفضل؟ بعض المؤسسين الذين قابلناهم تمنوا لو كانوا أجروا تقييم استراتيجي لأول زبائنهم. آخرون اختاروا أول عملائهم بتأن من أجل الحصول على تقييم، أداء الاختبارات الأولية، الحصول على عملاء آخرون، أو ضمان تكرار الأعمال. تلك المبيعات الأولى التي تطبق تلك الاستراتيجية تقود عادة إلى النجاح على المدى الطويل.

معذرة، أنت صغير جداً أكبر مشكلة مع تقنية البيع الفعلية كانت التعامل مع اعتراضات العملاء المحتملين. كشفت المقابلات التي أجريناها عن خمس فئات من الاعتراضات، معظمها تختلف عن المشاكل تلك التي يواجهها مندوبي المبيعات في الشركات الراسخة ٫ وكانت الاعتراضات كالآتي:

1.     الفعالية:

العملاء المحتملين كانوا متشككين باستمرار حول قدرة المنتجات الجديدة على تلبية تطلعاتهم. بعض من أصحاب المشاريع تمكنوا من معرفة نتائج الاختبارات الأولية أو نتائج المختبر المستقلة، ولكن ذلك لم يكن ممكناً لجميع المنتجات والخدمات. في هذه الحالات، تقديم عينات أو تجارب مجانية عادة ما أثبتت فعاليتها.

2.     المصداقية:

عبر كذلك البائعين عن شكوك تجاه أي شركة جديدة على أساس عمر، جنس، الخلفية الشخصية أو مستوى الخبرة للمؤسس. أبرز المؤسسين من ذوي الخبرة ذات الصلة التالي: هناك شركاء أو أعضاء مجلس إدارة ذو سمعة صناعية قوية يفتقدون إلى المصداقية.

3.     الحجم:

أحد المؤسسين الذين تحدثنا معهم لخص هذا القلق المتفشي: «كيف تُشعر البائعين بارتياح مع حقيقة أن شركتك صغيرة» ليس هناك إجابة سهلة. أبرز العديد من المؤسسين الفائدة الرئيسية من حجم شركاتهم: حيث كان يتعامل العملاء مع الرئيس التنفيذي بدلاً من مندوب المبيعات. بالنسبة للشركات التي تبيع منتجات مادية، ساعدت جودة وقيمة المنتج في تبديد المخاوف. مع هذا، للتغلب على عقبات الحجم المطلوب أُجبر المؤسسين في نهاية المطاف على تطوير الثقة مع البائعين المحتملين واتخاذ خطوات للحد من مخاطر المعاملات الجديدة.

4.     السعر:

بطبيعة الحال، يشكو كثيراً من مندوبي المبيعات من الشركات الناشئة حول الأسعار، ولكن التقارير المبدئية توضح أنهم على الأرجح يقومون بتخفيض الأسعار حيث يعرفون أن أصحاب المشاريع متحمسين للقيام بمبيعات سريعة. في الواقع، ذكر عدة بائعين مباشرة أنهم يتوقعون القيام بتخفيضات كبيرة للمشتريين الأولين. أحجم بعض من أصحاب المشاريع عن تلك الصفقات، قدم البعض خصومات، وقام آخرين بتخفيض الأسعار.

5.     تبديل التكاليف:

لاعتماد منتج أو خدمة جديدة، قد يحتاج البائعين إلى تعديل الروتين، الإجراءات، النظم، أو العلاقات الداخلية أو الخارجية. القيام بتلك التعديلات لإحلال عرض جديد، غير مختبر، قد يبدو مكلفاً بشدة، ولكن المشترين لا يهتمون دائماً بتلك المخاوف. لمعالجة الاعتراضات الضمنية حول تبديل الأسعار: رجال الأعمال الذين قابلناهم أخذوا على عاتقهم طرح عدة أسئلة تقود في النهاية البائعين إلى التحدث بحرية.

نموذج المبيعات الجديدة:

على أساس المقابلات التي أجريناها مع مؤسسي الشركات، قمنا ببناء نموذج مبيعات أكثر ملاءمة بكثير للمشاريع الجديدة يتعلق بالتواصل مع البائعين حالما يتم تكوين الفكرة وقبل فترة طويلة من إنشاء المنتج. والهدف من هذه الاجتماعات هو الحصول على معلومات السوق ليس فقط حول تصميم المنتج ولكن أيضا حول الترويج، التوزيع، واستراتيجيات التسعير. بعد جولة من هذه الاجتماعات، ينبغي أن يسأل البائع إذا كانت الفكرة لديها في الواقع صدى قوي. إجابة على هذا السؤال يجب أن تحدد إذا ما كان سينبذ صاحب المشروع الفكرة، أو يعود إلى لوحة الرسم، يشرع في تطوير نموذج أولي، يحصل على التزامات مشروطة من البائعين، يحصل على المزيد من المبيعات، أو ينخرط في أنشطة مبيعات تقليدية أخرى. أظهرت الأبحاث أنه من الأسهل حمل الناس على الالتزام بفكرة ما إذا شاركوا في إنشائها. عبر التواصل مع البائعين مبكراً، لن يتمكن المؤسسين من جمع ردود الأفعال لتحسين تصميم المنتج وحسب ولكن أيضا زيادة مشاركة البائعين في هذه العملية، مما يرفع من احتمالات شرائهم للعرض. قد يخفف هذا النموذج أيضا من التحديات التي تواجه أصحاب المشاريع في الحصول على مواعيد لمقابلة البائعين. إذا أوضح المؤسسين أن المقابلات ستتم كمناسبات لمناقشة المنتجات الغير موجودة بعد -ليست مقابلات لمناقشة البيع -فقد تُحمس البائعين بشكل أكثر إلى البيع. بشكل عام، الناس أكثر استعداداً لتقديم المشورة عوضاً عن الاستماع إلى عروض البيع. يمكن لأصحاب المشاريع استخدام هذه الدينامية لصالحهم في مواجهة تحديات البداية، كما يجب على أصحاب المشاريع ارتداء قبعات كثيرة خلال عملية إطلاق شركة ما. ليس من المستغرب أنهم يقومون في كثير من الأحيان بتأجيل البيع (أو يقومون بجذب العملاء) حتى ينتهون من صنع وإنتاج عروضهم، مع ذلك، أظهر بحثنا أن ملاحظات العملاء في وقت مبكر أمر ضروري وأن المؤسسين الذين يفشلون في التشاور مع الزبائن في وقت مبكر سوف يندمون على هذا في نهاية المطاف.